难题的背后，也许藏着瞬间秒杀的方法|谈判秒杀的五字真言

这是桔梗在“谈判思维”的第605篇推文。

全文共2971字，阅读大约需要3分钟。

1引言

十八世纪末，德国的一个小乡村学校里，孩子们正在上数学课。

老师站起身来，在黑板上写下了一道算术题，

1+2+3+......+98+99+100=？

写完后，老师转过身对大家说，

今天你们就算这道题，不用干别的。

说完，他好整以暇地坐回椅子，翘起二郎腿，拿出一大摞报纸，开始惬意休息起来。

在老师眼里，这道题对这些七岁大的孩子来说，足够算上一天了；

然而，大约不到二十秒钟，一个孩子就举起了手，

老师，我算出来了！

老师斜眼看了看，怒道，

胡说...

孩子说，

结果是5050。

老师惊呆了，他走到孩子身旁，询问他是怎么能够在这么快的时间里算出来的；

孩子解释道，

很简单，100+1=101，99+2=101，98+3=101，所以这里有个规律，这些数一共有50个101，所以就是5050。

这个孩子叫卡尔-弗里德里希-高斯，他长大后成了世界上最重要的数学家之一，被誉为“数学王子”。

可这个故事和谈判有什么关系？

嗯，好吧，这个故事确实和谈判没啥关系，但我想借用这个故事说明一个观点：

任何难题的背后，大都隐藏着一个可以瞬间“秒杀”的方法。

对于一道艰难的数学题来说，你当然可以选择按部就班地去计算；

1+2+3+4+......

你当然最后也会得到正确结果，只要你够耐心，够仔细，运气也够好；

当然，你可能会花上一天的时间，而且你很可能最终还会算错......

但高斯却用了不到二十秒就“秒杀”这个问题，方法优雅，答案精准，效率惊人。

对于“谈判说服力”来说，依然有着同样的规律；

你可能会在一场艰难的沟通问题中，按部就班地寻找着解决之法；

但请记住，这个问题的背后，也许存在可以“瞬间秒杀”的办法。

不信？看一个例子。

在一架从伦敦飞往开普敦的航班上，突然发生了状况。

原因是飞机不断地遇上了气流，颠簸得有些厉害。

空乘人员对这样的气流影响司空见惯，并不担心；

可是今天航班上的客人，似乎都有些神经质，过于紧张了。

有些乘客开始大声叫喊，

完了，我不会这么倒霉吧，我还不想死......

紧张的情绪传染性极强，不一会儿，整个客舱都开始骚动起来。

空乘人员百般安抚，也不见任何效果。

如果你是这架飞机的机长，你该怎么办？

按部就班地在喇叭里对大家说，

请不要慌张！气流颠簸是正常的飞行现象，请保持安静！飞机是最安全的交通工具之一，事故率不到万分之零点零二......

这样的做法就好像面对上面的数学题时，按部就班地一个数字一个数字按顺序去计算；

你当然没有错，你确实在想尽办法去说服大家不要紧张，但估计暂时不会有效果。

有没有“秒杀”的解决办法？

机长在得到消息后，想了一个办法；

几分钟后，客舱的大喇叭里突然传来了机长的声音，

天啊，引擎灯亮了，我们真的要出事了！噢...不对...我看错了，亮的是“客舱对讲灯”......谁把它打开的......

客舱的众人听了之后，全部鸦雀无声；

几秒钟后，爆出哄堂大笑，整个飞机的紧张气氛瞬间消解于无形。

2谈判秒杀力

这是一个全新的系列，我叫它“谈判秒杀的五字真言”，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

这也将是“谈判秒杀力”的第七个系列推文；

谈判到底有没有“秒杀”的可能？

瞬间说服对方的办法到底存不存在？

带着这样的问题，我们已经聊了很多内容。

从“大自然的原始说服力”，聊到“婴儿天生的谈判力”，我想告诉你“谈判秒杀”的秘密其实一直静静地藏在我们的身边，而且它与生俱来。

接着我们还聊了“大脑的欺骗游戏”，我想告诉你“谈判秒杀力”之所以存在，它来自我们大脑天生的特点；

还记得“超负、短路、从属”这三个大脑特征吗？

正像高斯寻找规律来解决连续自然数累加难题那样，大脑同样存在一些规律能够触发“谈判秒杀”的可能；

这些规律恰恰和“超负、短路、从属”的大脑三元组特性有关。

这个三元组，和你将要去“说服”的三个必要因素，紧密相连。

第一，要想说服别人，你到底该说什么？

“超负”，指的是大脑有限注意力资源的超负，而你要说的话，恰恰是对方注意力集中关注的东西。

第二，要想说服别人，你该怎么说？

“短路”，指的是大脑思考抄捷径的习惯，而你的话该如何说，正迎合着对方该抄什么样的捷径来理解你。

第三，要想说服别人，你和对方的关系是什么？

“从属”，指的是大脑受限于人以群分人云亦云的特征，而你和对方的关系，正反映了说服力到底在你们哪一边的动态。

那接下来的问题就是，

该如何做才能充分利用大脑的这些特性，展现“谈判秒杀力”呢？3大脑的规律

大脑是人类最宝贵的礼物。

没有什么比了解它更值得你去重视的事情。

来，给你十分钟，你能不能把下面102个数字背下来？

314159265358979323846264338327950288419716939937510582097494459230781640628620899862803482534211706798

我估计你肯定不行。

我也不行，或者说，这世上基本没人行。

因为尝试按部就班地，一个数字一个数字这样去记忆，它不符合大脑的特性；

这当然记不住。

大脑的记忆特性是“照相机”；

换句话说，大脑习惯于存储“照片”，一张画，一张图，最容易存储记忆。

好吧，接下来给这102个数字在脑中“拍个照片”吧。

有用吗？

还是不行。

为啥？因为大脑还有别的特性。

大脑的另一个记忆特性是“故事性”。

换句话说，大脑习惯于记住一个故事，故事的场景越是有趣、生动，它的记忆就越容易。

有了这样的思路，也许就有“瞬间秒杀”记忆的可能了？

不妨这样来记，

三天一士一壶酒，尔乐苦煞吾，把酒吃，酒杀尔，杀不死，乐尔乐。死珊珊，霸占二妻。救吾灵儿吧！不只要救妻，一路救三舅，救三妻。吾一拎我爸，二拎舅（其实就是撕吾舅耳）三拎妻。不要溜！司令溜，儿不溜！儿拎爸，久久不溜！饿不拎，闪死爸，而吾真是饿矣！要吃人肉？吃酒吧！

你应该已经看出来了，其实那102个数字摘自圆周率，在第一个数字后面加个“.”就是100位圆周率。

这段故事巧妙地用谐音和数字关联起来，不仅朗朗上口，还构造了一个有趣的故事场景：

有个教书先生，喜欢喝酒，每次总是给学生留道题，就到私塾的后山上找山上的老和尚喝酒。这天，他给学生留了道题,就是背这个圆周率，然后自己提壶酒就到山上的庙里去了。有个聪明的学生想出了一个办法，把圆周率编了个打油诗，先生一回来，学生居然都把这个给背了下来，很是奇怪，一想，原来是在讽刺他。

怎么样？这下你脑中的“照片”和“故事”是不是突然生动起来？

试着再背一次，我估计你这次五分钟就能搞定。

这个办法来自中国著名的数学天才，华罗庚。

4五字真言

让我们回到“谈判秒杀力”的话题里；

那么，既然大脑有着“超负、短路、从属”的特点，我们该如何匹配这些特点来说服呢？

用五个字来概括，

“简”、“利”、“奇”、“信”、“情”。

简-简单，干净利落

利-利益，切身相关

奇-惊奇，出人意料

信-自信，坚实可靠

情-共情，同理共鸣

其中，

“简”，“奇”，二字和“超负”相呼应；

“信”，和“短路”相呼应；

“利”，“情”，二字和“从属”相呼应；

我们会在这个系列随后的文章中，详细聊聊这“五字真言”各自的拆解。

回到文首航班乘客情绪紧张的故事里，机长的巧妙做法，有没有五字真言蕴含其中？

“简”，简单吗？

一句话，干净利落，一个看似无心，却有意的笑话。

“奇”，惊奇吗？

出人意料，没想到机长还能犯这样的错误。

“利”，对谁有利？

飞机是否安全和乘客自己的利益，切身相关，因为引擎灯没亮，只是机长自己做了件蠢事，那么我（乘客）不就安全了？

“信”，可信吗？

乘客们大笑的，不就是机长出的洋相吗？笑都笑了，还不相信？

“情”，共鸣吗？

最后能够会心一笑的乘客，下飞机时应该都能感受到，在那样一个特殊的瞬间，机长的用心良苦。

5小结

“简”、“利”、“奇”、“信”、“情”。

谈判秒杀的五字真言。

这里是“谈判思维”！

“谈判秒杀的五字真言第一篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）