琼斯镇和镜子人，说服力的两个极端|相信与怀疑的边界第一篇

这是桔梗在“谈判思维”的第623篇推文。

全文共2438字，阅读大约需要3分钟。

1引言

“说服”，是一件让人痴迷的事情。

因为，“说服力”，让人梦寐以求。

谁不想拥有总是能说服别人的能力？

不夸张地说，说服力，可能是最接地气的一种“超能力”；

比那些飞天遁地、力大无穷、刀枪不入的漫画英雄所拥有的能力，要靠谱得多。

人可以被“说服”到怎样的程度？

1978年11月18日，南美圭亚那的热带丛林里，上演了一场人间惨剧。

邪教头子，吉姆-琼斯，告诉自己的上千名信徒：

那些人会降落在我们这里，破开房门，折磨我们的孩子，将我们抓回地狱。比起被折磨死去，我更希望我的兄弟姐妹们，能够有尊严地离开，为世界树立榜样。

吉姆-琼斯把氰化物和果汁混合在一起，分发给所有信徒。

上千人，在柔和的音乐背景下，顺从地排队领取自己的死亡；

母亲将氰化物喂给自己的怀中的婴儿，父亲将毒药强行灌给自己挣扎的孩童。

最终，913人丧生，包括276名儿童......

“琼斯镇惨案”，是美国除911事件外，最悲惨的人间悲剧。

而更令人惊讶的是，

在琼斯镇惨案发生之后，仍有众多信徒，遵循着琼斯的教义生活，从他说过的话中寻求指导。

吉姆-琼斯这样的恶徒，死有余辜；

同时，这不禁又让我们警醒，

是什么样的“说服力”，能够让这么多人罔顾自己的性命？甚至自己孩子的性命？

“说服力”到底有没有边界？

2相信和怀疑的边界

这是一个全新的系列推文，我称它为“相信与怀疑的边界”，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

“说服”，到底是在做一件怎样的事情？

改变一个人的主意？

还是，

迫使一个人做某件事？

它最终触发了对方的某种变化，是呈现在大脑中，还是体现在行为上？

是让对方改变立场成为你的拥趸？

还是综合评估后签署一个利益交换的协议？

“谈判思维”在触及“秒杀力”这个话题之前，我对于“说服”一直是持着回避态度的；

因为，让我一头扎进“谈判”这个领域的最初原因，就是因为我厌倦了想要说服别人的无力感。

我甚至一度认为，人是无法被说服的。

当然，这并不是自然界真实的情况，人们被“说服”的例子依然大量存在。

但我相信你也一定有过经验，遭遇那些就是无法被“说服”的倔强。

至此，“谈判秒杀力”已经聊了好多好多关于大自然中，“被说服”的秘密。

有一个问题，我们不能回避：

说服力的边界在哪里？

我将用一整个系列来回答这个问题，但首先，我们得先剥开“说服”这件事的本质。

“说服”并不是人们建立观念的第一件事。

人们是通过自己对客观世界的体验，来初步建立自己对整个世界的观念。

直到有人告诉他，你的观念不对，此时，第一次“尝试说服”就发生了。

你看，本质上，我们的观念意味着，我们先“相信”了一些事情；

然后，当有人要“说服”我们，我们有可能会被影响，从而“怀疑”这些事情；

如果未能被“说服”，那么我们继续“相信”；

如果成功被“说服”，那么我们完成“怀疑”，转变观念；

如果“说服”的效果差强人意，那么我们会半信半疑。

这是一个从“信”到“不信”的过程；

这也是一个让我们的大脑产生“怀疑”的过程；

理解了这些，将大大帮助我们理解，“相信”和“怀疑”的边界，也就是“说服力”的边界。

3镜子人

吉姆-琼斯，是如此轻松地凭借几句话，就让信徒们怀疑自己的生命，从而自杀；

这应该是从“相信”到“怀疑”的说服转变中，最为极端的一种了。

这种“说服”的极端程度，甚至让我们普通人无法想象；

怎么有人会如此轻信他人？这不是“傻X”吗？

别急着下结论，让我们把焦点转向“说服”的另一个极端；

一个绝对不会产生怀疑的人，甚至他相信的事情荒谬到了极点，

镜子里的那个人，绝不是我！

啥？镜子里的人不是我？

你相信这样的话吗？

说这话的难道不也是“傻X”吗？

2008年，悉尼麦格理大学的神经心理学家，马克思-柯尔特哈特教授，正在对一个心理疾病患者做研究。

这名病人名叫“乔治”，他患有一种叫做“镜像自我妄想”的心理疾病。

啥意思？

这种病人，也称为“镜子人”，非常罕见。

乔治，大约80多岁，为人和蔼，性格开朗；

他结婚多年，有两个孩子，和妻子的生活非常幸福；

乔治甚至仍然还在工作，他的广告企划公司生意兴隆，蒸蒸日上。

他的一切都和常人无异，除了一件事，“照镜子”。

在实验室里，乔治面前摆放着一面大镜子，实验人员问他，

乔治，你在镜子中看到了什么？

乔治回答，

是他。

实验人员继续问，

他是谁？

乔治继续回答，

他，就是那个一直跟着我的人，他穿的和一模一样，长得也和我非常相似，总是和我做一样的事情。

实验人员走到乔治身边，这样镜子里出现了两个人；

实验人员问乔治，

现在你看到了什么？

乔治回答，

我看到了你，还有他。

实验人员继续质疑，

为什么你能看出镜子里的一个人是我，但却认为另一个不是你？

乔治摊了摊手，回答道，

嗯，我知道你们会认为我疯了，我真的希望那个人就是我，可镜子那个人真的不是我，尽管他穿得、长得、做得都和我一样，但那个人不是我。

整个大学的心理学家以及科研人员，使尽浑身解数，想要“说服”乔治；

可是几年过去了，乔治依然对此坚信不疑。

因为所有人都试图通过客观世界的“理性逻辑”来说服他；

但“镜像自我妄想”在治疗上，是无法通过逻辑来完成的。

有一次，实验人员想到了一个绝妙的办法；

他们把乔治带到一个水坑前，可以看到水中的倒影，也就是那个“他”；

但同时，他们让乔治点燃一根火柴，同时，水中的“他”也点燃了一根火柴；

实验人员问乔治，

如果你看到的“他”不是你的倒影，那“他”手中的火柴为什么在水中不会熄灭？

这是一个非常巧妙的自悖逻辑。

实验人员希望乔治能够从这个矛盾中，意识到自己的错误。

然而，乔治耸了耸肩，平静地回答，

我知道你在说什么，我还看到过更让我目瞪口呆的事情，比如，“他”刚刚还在卫生间里学我一样刮胡子，几秒钟后就出现在我的床上，和我的老婆躺在一起！

乔治似乎非常清醒，义正言辞地说，

我怀疑他有超能力，掌握一些我们无法解释的科学技术。4小结

一方面，有人会如此轻易地被说服去把氰化物倒入自己的口中；

另一方面，有人面对几乎毫无漏洞的说服逻辑，依然坚信不疑；

从“相信”，到“怀疑”，再到“被说服”的过程里，我们的大脑里，到底发生了什么？

这个系列将围绕这个问题深入讨论下去。

相信和怀疑的边界，到底在哪里？

这里是“谈判思维”！

“相信与怀疑的边界第一篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）